ر فرآیند فروش کالاهای خرده فروشی و چیدمان کالاهای گران قیمت یا خاص در قفسه فروشگاه خرده فروشی ، چهار اصل اساسی و تعیین کننده وجود دارد. این اصول در میزان موفقیت فروش ایفای نقش می کنند که به «چهار C» موسوم هستند:

Command Attenti

Connect with the shopper

Convey information

Close the Sale

هر یک از این چهار رکن، مرحله ای است که مشتری در نقطه ای که با کالای خرده فروشی مواجه می شود طی و تجربه می کند. این فرآیند دقیقا در لحظه ای آغاز می شود که مشتری از پیشنهاد خرید یا کالا آگاه می شود و تصمیم می گیرد که آن را خریداری بکند یا نکند. می توانید به این فرآیند به عنوان مسیری به سوی خرید نگاه کنید که درست در همان نقطه ی مواجهه اتفاق می افتد.

Command Attention جلب توجه مشتری: چیزی که دیده نشود، تأثیری هم روی دیگران نخواهد گذاشت! در فرآیند «چهار C»، چه در فروش حضوری در فروشگاه خرده فروشی و چه در فروش آنلاین، باید اطمینان حاصل کنید که نقطه ی فروش Point of Sale شما برای مشتری قابل رؤیت است.

Connect with the shopper برقراری ارتباط با خریدار: به محض اینکه توانستید توجه مشتری را به سمت کالایتان جلب کنید، در مرحله بعد باید مطمئن شوید که مشتری با دیدن کالای شما در قفسه فروشگاه خرده فروشی متوجه می شود که آن کالا به چه دلیل آنجاست و چه نیازی را برای او برطرف خواهد کرد. این مرحله در عرض یکی دو ثانیه اتفاق می افتد و در همین زمان کوتاه، اگر نتوانید این ارتباط را بین مشتری و کالایتان برقرار کنید، مشتری بدون هیچ تردید و فکری، از کنار کالایتان خواهد گذشت. شکست در این مرحله یعنی ماندگار شدن کالاهایتان بر روی قفسه فروشگاهی !

Convey information انتقال پیام به مشتری: اکنون که مشتری را در دو مرحله ی اول به ایستادن در مقابل قفسه فروشگاه خرده فروشی کالایتان ترغیب کردید، مشتری در این حالت در حال بالا و پایین کردن عوامل مختلف برای تصمیم گیری بر سرِ خریدن یا نخریدن کالای شماست. اینکه پیام شما برای مشتری چقدر شفاف و گیرا و متقاعدکننده باشد تعیین می کند که این مشتری تا چه حد به کالایتان نزدیک می شود و از بالا و پایین کردنِ لزوم خرید کالا به مرحله ی خرید قطعیِ آن قدم می گذارد.

Close the Sale جمع بندیِ فرآیند فروش یا نهایی سازیِ فروش: پس از جلب نمودن توجه مشتری، برقراری ارتباط با او و انتقال پیام به او (مبنی بر اینکه این کالا همان چیزی است که او برای رفع نیاز یا ایجاد احساس رضایت در خود به آن نیاز دارد) ، اکنون نوبت به این می رسد که کالا از درون قفسه وارد سبد یا چرخ خرید فروشگاهی شود.

شرکت هایی که با هدف تحقق و رعایت «چهار C»، دکوراسیون و قفسه بندی فروشگاه خرده فروشی را طراحی و اجرا می کنند، شاید در ابتدا هزینه ای را به شما پیشنهاد کنند که به نظر سنگین برسد، اما در بلندمدت خواهید دید که استفاده نکردن از طراحی و دکوراسیون هدفمند خساراتی به مراتب سنگین تر را متوجه فروشگاه و کسب و کار شما خواهد کرد.